好丽友食品有限公司成立于1997年, 是韩国四大食品公司之一Orion (株) 在中国最大的投资。近年来, 随着市场的拓展, 好丽友公司产品规模不断扩大, 其自身的仓储功能逐渐难以满足需要。

河北省廊坊市邮政局自1998年起与好丽友食品有限公司建立了业务关系, 承担其部分物流运输业务, 每月能够形成2000元左右收入。虽然收入不多, 但该局一直将其作为大客户进行维护。

2004年, 廊坊局整合社会资金在廊坊开发区邮政局院内建成10000平方米的现代化仓储中心, 开始了涉足仓储业务的探索。

廊坊局了解到好丽友公司仓储现状后, 经过分析认为, 好丽友若自行建立更大规模的仓储, 其维护及物流管理成本将大幅增加, 这对于按现代化经营体制运行的好丽友公司来说, 是不愿意承受的。于是廊坊局物流中心主动出击, 向好丽友介绍邮政仓储中心的功能、区位优势以及邮政企业的物流运输能力, 通过反复沟通, 切实解决仓储紧迫难题的方案打动了好丽友, 最终双方签订了仓储外包及管理协议。

取得好丽友公司仓储管理项目后, 廊坊局物流中心随即开始研究如何将仓储与邮政物流更好地结合起来, 通过与好丽友进一步接洽, 双方达成了以邮政物流为主, 进行产品运输的意向。

为更好地发展合作业务, 物流中心自业务开办以来, 成立以主管运输业务副主任为组长的好丽友项目组, 每周与对方物流主管就业务问题进行沟通, 密切关注业务发展。在与物流主管沟通过程中得知其将增加生产线, 大规模投入膨化食品生产的消息后, 项目组积极与好丽友公司洽谈, 并签订天津、北京、河北省内运输协议。

为提高好丽友项目运营质量, 在项目组的基础上, 廊坊局派驻专人进行现场管理, 设置现场经理1名和现场业务员3名, 做到车车有人盯, 及时协调、处理现场出现的各种问题, 同时负责办理现场的车辆调度、提货手续及装车事宜, 确保货物交接和货运质量。

开展“仓储+物流”运行模式以来, 好丽友公司为邮政企业创造的收益从最初的每年不足2万元, 发展到2008年的521.67万元, 差额116.24万元, 好丽友占用邮政仓储面积比去年同期增长4000平方米, 占总仓储面积的68.57%。

整合社会资源, 对低效土地资产进行二次开发, 建立现代化仓储中心, 是廊坊局“资源整合多元化”工作的一个亮点。而将仓储与物流业务发展有机结合, 为客户提供“仓储+物流”一揽子服务, 更大限度地加快了仓储和物流运输业务的发展, 也实现了由“企业物流”向“物流企业”的升级, 增强了企业的市场竞争实力。

中国邮政集团公司市场经营部副总经理罗高飞

共赢, 是企业生存的命脉, 更是倡导的理念。“共赢”是大客户营销的一个重要原则。邮政企业在大客户开发中, 只有秉承“共赢”的理念, 才能实现业务的突破和市场的拓展。综观以上案例, “为客户赢”是营销的出发点, 可以说是打开合作之门的金钥匙, 而“共赢”则成为每一次成功营销的最终落脚点。

广州市东区邮政局沙河支局赢在了对时点商机的把握。从“五一”长假的取消, 到经济危机的出现, 这都成为他们服务大客户的良好契机, 并由此切入, 为客户探寻开拓市场的方式, 为客户创造做大市场的机会, 利用邮政业务帮助客户实现突破, 并最终达成邮政与客户的双赢。

寿光市邮政局对菜博会的开发比较深入, 创新挖掘市场潜力, 寻找业务增长点, 实现了函件业务的突破, 营销活动取得了较好的成绩。他们以解决客户关键难题为切入点, 成功为菜博会提供了门票制作服务, 继而开发了宣传商函及中邮广告、菜博会邮册及菜博会金币、银币等系列业务, 在满足客户需求的基础上实现了对客户的综合开发。

廊坊市邮政局利用现代化的仓储中心为客户提供了“仓储+物流”的一揽子服务, 解决了客户面临的仓储紧迫难题, 自然赢得了客户的信赖。合作中更注重业务的沟通, 保障服务质量, 及时协调、处理现场出现的各种问题, 进而实现了业务的不断拓展。

困惑:目前, 中国邮政的大客户分类和分级标准有哪些?

答疑:邮政主要从三个角度对大客户进行分类。

(一) 按大客户所处的行业类型, 可分为金融、教育、通信和制造业等大客户。在行业内还可按照国家统计局发布的《国民经济行业分类与代码》进一步细分。

(二) 按大客户用邮所涉及的专业, 可分为综合大客户和专业大客户。

综合大客户是指使用两个及两个以上专业的邮政业务, 且使用量达到一定规模, 总用邮金额较大的客户。

专业大客户是指主要使用单个专业的邮政业务, 且用邮金额较大的客户。可分为函件大客户、包件大客户、报刊发行大客户、集邮大客户、电子商务大客户、金融大客户、速递大客户、物流大客户等。

(三) 按大客户用邮涉及地域范围, 可分为全网性大客户和区域性大客户。与集团公司建立战略合作关系的客户为全网性大客户, 其分支机构均为各级邮政企业的大客户。

同时, 根据大客户的重要程度和用邮规模, 邮政将大客户划分为四个等级。

钻石客户:是指年用邮金额500万元 (含500万元) 以上的用邮大客户, 以集团公司名义签约的全网性大客户, 国家级党政军机关等重要客户。

白金客户:是指年用邮金额100万元 (含100万元) 以上500万元以下的用邮大客户, 省级党政军机关等重要客户。

黄金客户:是指年用邮金额50万元 (含50万元) 以上100万元以下的用邮大客户, 市 (地) 级党政军机关等重要客户。

贵宾客户:是指年用邮金额1万元 (含1万元) 以上50万元以下的用邮大客户, 县 (市) 级党政军机关等重要客户。

◆2009年3月3日, 集团公司下发《关于印发全网性钻石级大客户“绿色通道”实施办法 (试行) 的通知》。《实施办法》明确了对全网性钻石级大客户开展工作的流程:1.信息预处理;2.邮件制作;3.过资过戳;4.就地分拣封发;5.优先发运;6.优先处理;7.及时投递;8.认真批退。

◆2009年3月13日, 主题为“中美邮政携手打造邮政服务绿色通道”的中美邮政大客户业务推介会在上海成功举办。本次业务推介会旨在回馈中美路向邮政客户的同时, 将中美邮政合作的新业务向客户进行推介。推介会上除了对国际标准业务 (国际EMS承诺服务) 、精品业务 (对日本、韩国、香港、新加坡、欧洲开办限时递、次日递) 、增值业务和各项服务进行了介绍外, 重点介绍了新业务——中美经济快递业务的情况和优势。

◆2009年3月16日, 为进一步加强邮政大客户管理, 集团公司下发《关于印发邮政大客户管理办法 (试行) 》的通知, 要求各级邮政企业遵照执行。《管理办法》明确了大客户的分类分级管理、大客户的开发与维护原则、大客户的开发流程、大客户的维护等内容。