今天我跟大家分享的主题是传统物流企业,类似于我们如何运用云仓储机遇拓展商机,所谈的主要内容是流通环节最大的快消品电商的B2C业务。

为什么选择做快消品,因为整个淘宝网上快消品是最高份额的品类,做B2C,相对来说它的含金量技术难点最高。

目前大多数的仓库拥有方,或者说是物业业主, 为了分电商的一杯羹,采取的通常方式是迎合电商的发展要求,例如京东的仓库有什么要求,我就把仓库设计成什么样,可以租给京东或者租给第三方作为仓库。这种模式我个人认为还没有充分享受电商快消品行业高速发展的红利。你把仓库租出去,电商生意好多租用一些,生意差时少租用一些,但最后在这个成交量里面,你的收益是不被体现的。

在这里我建议,与其把仓库租给第三方去做,还不如自己做第三方的仓配,自己做B2C的发货可不可以?我认为是可以的,只要找准这个点。同时我提供给大家一个思路,切务简单地认为仓库只是一个仓库,用途只是一平米多少钱来对外出租,而是要结合客户的业务量,比如客户今天从这个仓库结算走了十万单货物,一单货物收多少钱,这样才能随着客户业务的增长享受红利。举个更为简单的例子,一些企业高管是拿工资的,可能工资很高,年薪十万、一百万,但有些高管是要求拿企业的期权,随着企业的增长他会在当中得到一个不断增长的“红利”。

我们传统物流业一定要成为电商这个行业有期权的那一票人,而不只是简单只作为仓库的一个出租者存在。

传统物流企业为什么要开拓电商业务,外界流传的说法很多,比较多的一种说法就是传统物流的盈利可能越来越艰难,越来越少,就相当于一个红海,而电商作为一个新兴的市场是蓝海,这里面的盈利各方面呈现良好的态势。我相信这句话三年前说是对的,今天京东同事讲的每单成本三、四块钱,几年前也是这个行情,但是几年前我们收客户一单是六、七块钱,在一单客户上面有百分之百的盈利,但现在完全不一样,现在“仓加配”能拿到这个价格已经非常好了。靠这种去赚比较早期的利润的时代已经不复返了。

现在随着电商占整个商业份额越来越大,随着各个行业和各个品牌在电商业务中份额的比例逐渐加大,如果我们不去做的话,未来将面临着生存的危机。对传统物流来讲,电商就是我们需要开发或是拥有的新技能,这是被逼的,但一定要去做。

第二个问题,如果涉足电商业务准备好了吗?需要准备哪些东西?当然就这个准备工作可以探讨和分享很多天。这里我想讲的是“差不多”这个词汇,传统意义上讲是一个贬义词,但是现在反过来,现在有的时候做事情就要“差不多”。从另一个角度来说,“差不多”和MBA课程里面的短板有些类似,它的另外一层面意思就是不能差太多。如果传统物流行业要涉足电商这个业务,先不说自身的优势在哪里,因为每个企业都有自身的优势,但是如果你要涉足这个行业的首要一点,企业不能有明显的短板,不能差太多。这里包括IT的系统,不能差太多,涉足电商业务,首要的系统是否能和这些电商平台实现对接。要做仓内系统,如果是快消品,一下子几千SKU过来,仓库的WMS系统有没有准备好。

当时的物流既没有招人员开发,因为周期太长,也没有买一些现成的产品,因为那样不可控,不能灵活应变。在市场上并购了两家公司,一家是前端的ERP公司,这家公司有几百家的客户,这个系统马上能用,并且随着我们的需要能够不断地改进。WMS方面也是并购了一家公司。这块不能说我的系统是所有第三方当中最强的,但是现在给我的感觉就是能用,而且我能自己掌握。

第二个问题我认为一定要有人才,涉足电商这个行业,你的团队必须要有人懂电商,懂淘宝、京东、天猫和B2C。这些人员怎么找?找到之后的关键点是怎么把这些人用好。

电商物流服务行业现状,我们了解吗?了解好的团队在哪些公司?电商第三方的黄埔军校在哪里?软件市场你了解吗?如果准备去找一家小软件公司,它的地位怎么样?这都需要做足工作,如果你觉得麻烦,现在有很多专门做咨询的公司,他给你做管理的辅导,告诉你仓库应该如何规划,人员怎么配置。这种方式很多,目的就是要对电商服务业有充分的了解,而且拿到的信息一定是真实的。

在我看来,电商这个环境里有很多的点,只要把一个需求点吃透,进去做就可以了。但是不要寄希望把这个市场做得非常大。

第三个是如何利用长尾效应在鸡肋市场当中遨游。其实这个市场属于一个鸡肋市场,因为全国卖的好的特卖平台不多,而对品牌的影响力来讲,在电商平台上卖货,必须放到这个平台来的不多。除非现在有些平台我买你的货,品牌商才愿意放上去。VMI仓不单单做配送的业务,而且是做一套增值服务,因为是特卖产品,特卖的概念不是常规货品,就像是实体店卖剩下的鞋,鞋帮上有污渍,剩下来的衣服,衣服都很皱。在这里强调标准品的第三方不屑做的。有家特卖平台,曾经与三家业内最有名的物流企业合作都没有做下来,因为他们强调标准化。

而我们做的恰恰是个性化的增值服务,衣服来了,先做全部质检,发现衣服需要换吊牌的换吊牌,这些服务决定了量是不会大的。一个客户月销售额估计也就几万块钱,这也就是我为什么说是在鸡肋市场当中遨游———因为当你把这些长尾的鸡肋市场整合在你的仓库之内,最关键的一点是这个市场的份额规模不大。而且零售市场经过这几年的特卖,特卖库存货越来越少,这些个性化服务总额不会很大,这意味着那些巨头看不中,但相对来说这样的市场会比较安全,所以对于想要涉足电商业务的传统物流来讲一定要找准一个点。

最后我要强调的是,市场前景并不代表企业前景,未来美的好的并不能填满我们现在的钱包。而任何成功模式,都无法完全取代一个成功企业的基因。对于做电商行业的投资方来说,不仅看你企业是否有一个好的成功模式,还要看企业的基因。淘宝、阿里宣扬的是公开、透明这些正能量的东西,但是假设一下,如果现在马云的创业团队全部消失的话,你认为这家企业的基因是什么?所以有一个好的模式,更要有一个好的基因,才能聚集人才。一个企业如果说有一个好的模式,但对员工完全是压榨,对投资方完全是献媚,对合作方是诈骗,你认为能成功吗?这个现象在我们第三方仓储物流企业中是存在比较多的,也值得我们警醒,一个长存发展的企业不仅需要好的模式,更需要好的基因。